Sales: De hele organisatie haalt klanten binnen! 5 stappen om dit te realiseren.

In veel organisaties waar ik kom, zie ik een duidelijk onderscheid tussen het binnenhalen van klanten (hunten) en relatiebeheer. Raar eigenlijk, want relatiebeheer is in mijn ogen een moeilijkere vorm van sales dan het binnenhalen van de klanten. Waarom wordt hier dan toch een onderscheid in gemaakt? Omdat de hunters die de klanten binnenhalen niet goed zijn in het beheren van de klant? Of omdat men het relatiebeheer puur inside wil houden?

In mijn ogen dient een organisatie al haar mensen (hunters, farmers en ook andere medewerkers) sales te laten doen. De hunters en de farmers (vaak inside) dienen hierbij de meest gestructureerde sales uit te voeren. Andere meewerkers dienen minimaal het verhaal van de organisatie goed en uniform te kunnen vertellen en behoeftes op te vangen bij (potentiële) klanten. Hoe zorg je hier als organisatie nu eigenlijk voor?

  1. Stel een duidelijke salesstrategie op, waarbij je de hele organisatie benoemt en per onderdeel bekijkt welke mogelijkheden er zijn om sales te plegen;
  2. Bespreek de strategie met de belangrijkste ‘sales’ stakeholders en laat ze hier hun blik over schijnen. Pas zonodig de strategie aan;
  3. Maak een presentatie van de strategie, waarbij een duidelijk trainingselement zit. Laat iedere medewerker het verhaal duidelijk zien en maak ze nog enthousiaster hierover;
  4. Bespreek bij elke gelegenheid de pitch met de medewerkers en geef positieve feed back. De medewerkers zullen ‘sales’ zekerder worden en natuurlijk ook steeds enthousiaster richting klanten en hun directe omgeving;
  5. Plan regelmatig opvolgsessies en pas, indien de medewerkers hieraan toe zijn, een bonusvorm toe. Hierbij kun je denken aan financiële structuren, maar zeker ook andere leuke manieren (in natura, extra vakantiedagen, etc).

Ik ben benieuwd of u elke medewerker gaat omturnen tot een leadgenerator en omzetmaker. U zult zien dat het veel effect heeft. Heeft u nog suggesties? Laat het hier weten!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *