Veel accountmanagers kunnen uitstekend verbloemen dat ze hun target niet behalen. Het zijn tenslotte niet voor niets verkopers (al ben ik van mening dat veel verkopers zichzelf vaak het beste kunnen verkopen). Toch zijn er goede indicaties te verkrijgen dat een accountmanager zijn doelen, die hij als het goed is aan het begin van een periode met u afspreekt, niet gaat halen. Hier volgen er 5:

-       Accountmanagers die niet goed functioneren zijn meester in het ‘zich onmisbaar maken’. De online media bijhouden, plannen schrijven, nieuwe initiatieven ontplooien….. Allemaal indicaties dat datgene waar ze mee bezig moeten zijn niet lukt. De focus is weg….

-       Natuurlijk kan er bij reeds langdurig in uw organisatie werkende accountmanagers gekeken worden naar de resultaten uit het verleden. Echter biedt dit geen garanties voor de toekomst. De cijfers bieden een goed inzicht, zeker als deze uit een gestructureerd opgezet systeem komen. Zorg hier dan ook voor, zeker als u een grote span of control heeft.

-       Sjagrijnig…. Accountmanagers die hun target niet behalen zijn vaker sikkeneurig en afstandelijk. Ze trekken zich terug uit de normale processen en kruipen in hun schulp. Functioneringsgesprekken en regelmatige communicatie bieden uitkomst.

-       De accountmanagers die slecht scoren zijn vaker ziek en proberen medelijden op te wekken. Dit is wel vaak een later stadium van hun slechte scoren… De kans op een burn Out en langdurige ziekte neemt sterk toe.

-       De accountmanagers maken fake afspraken om vrij te zijn of om te solliciteren. Dit is een zeer duidelijke indicatie, alleen ook moeilijk te checken. Hoe ga je namelijk je klanten vragen of de accountmanager wel op de afspraak is geweest zonder gezichtsverlies te leiden?

Heeft u nog andere redenen die u wilt delen? We horen het graag!

Als salesmanager herken je het vast wel: accountmanagers blijven vaak maar een beperkte tijd bij hun werkgever. Binnen veel grote organisaties probeert men hier iets aan te doen, bijvoorbeeld door jobroulatie mogelijk te maken en verdieping van de sales functie te creëren. Toch zijn er een aantal duidelijke indicaties die aangeven dat een salesman of –vrouw de organisatie gaat verlaten.

De belangrijkste indicaties voor een vertrekkende accountmanager laten zich eenvoudig raden. Hieronder een korte opsomming:

- Targets worden niet meer behaald. Er zijn steeds meer tekenen dat dit ook minder van belang is voor de accountmanager.

- De salesman of vrouw neemt veel kort verlof. Tijdens deze verloven oriënteert de accountmanager zich op de arbeidsmarkt.

- Er wordt minder aandacht besteed aan een goede registratie van leads en opdrachten. Hierdoor lopen salestrajecten stroever en worden opdrachten minder secuur uitgevoerd.

- De accountmanager in kwestie heeft zijn Linked-in profiel en andere social media volledig up to date gemaakt. Hij of zij wil op deze manier goed voorbereid met potentiële nieuwe werkgevers in gesprek komen.

- Klanten beginnen zich af te vragen waarom er steeds minder aandacht is voor hun wensen. De accountmanager schenkt hier eenvoudigweg minder aandacht aan, omdat zijn of haar focus volledig anders ligt.

Natuurlijk zijn er nog meer indicaties. Belangrijker is hoe een accountmanager bij de les gehouden kan worden tot het moment dat hij of zij de volgende stap wil nemen. Hierover ga ik graag met jullie het gesprek aan!

Groet,

Steyn Elshout

[There is a video that cannot be displayed in this feed. Visit the blog entry to see the video.]

Sales…. Volgens veel mensen wordt dit geassocieerd met irritant, opdringerig en nodeloos. Kan ik me voorstellen hoor, met al die mensen die claimen een goede verkoper te zijn, maar in werkelijkheid alleen maar producten pushen en te weinig kijken naar de werkelijke behoeftes van de afnemers. Ik schat in dat de verkopers die zo verkopen, het zelf ook niet ECHT leuk vinden.

Of het nu lidmaatschappen of bedrijfskritische oplossingen zijn, verkopen blijft een erg leuk vak. Zeker als je het op een goede en constructieve manier doet. Wat maakt verkopen hierbij dan het leukste vak ever?

- constructief scoren is voldoening. Mensen of bedrijven helpen met jouw oplossing kan toch alleen maar voldoenend zijn?

- leren is ontwikkelen. Als het goed is leer je bij verkopen met mensen omgaan, doelgericht communiceren en natuurlijk veel over de maatschappij en de oplossingen die worden geboden. Hier leer je heel veel van.

- er zijn altijd nieuwe uitdagingen. Elke prospect is een uitdaging met eigern behoeftes en achtergronden. Het is telkens weer een ander proces waarin je terechtkomt, steeds uitdagend dus!

- je bent een van de basiselementen voor een succesvolle organisatie (geen verkoop is geen werk ). Verkoop is de basis van de omzet voor veel organisaties. Dit dient door het hele bedrijf beleefd te worden. Jij als verkoper ligt hierbij aan de basis van het succes.

- je kent de markt dan wie dan ook binnen de organisatie, je kunt je dus goed ontwikkelen. Verkoop is binnen veel organisaties de eerste stap naar een mooie carriere. Bedgrijp je de klanten, weet je namelijk ook de organisatie ook naar meer succes  te leiden.

Wat zijn jouw redenen om verkoop het leukste vak ever te vinden? Laat het ons weten!

_

 Herkent u ze: De mensen die op elke netwerkbijeenkomst strooien met kaartjes, korte gesprekken met u hebben en daarin alleen geinteresseerd zijn om hun eigen pitch te doen? Hiermee proberen ze direct hun leads te verzamelen voor hun eigen handel, jammer dat dit vaak zo ineffectief is!

Netwerken is kennis maken, weten van elkaar wat je doet en aftasten of ere en gezamenlijke klik is. Delicaat dus. Wat kun je nu doen om tijdens een evenement je sales voor te bereiden? Hieronder vindt u 5 manieren:

1. Bewaar je rust. Overstelp de personen waarmee je contact krijgt niet met informatie, maar stel juist goede vragen en luister naar de antwoorden.
2. Beperk je tot een aantal personen waarmee je het goed kunt vinden. Probeer niet de hele zaal af te lopen om maar massa te creeren. Dat werkt vaak averechts.
3. Wacht af of personen ook naar jou toekomen. Stel hier ook weer de goede vragen en bepaal of het interessant is om verder te praten. Dit hoeft niet alleen over sales te gaan, ook contacten kunnen heel interessant zijn.
4. Maak goede vervolgafspraken. Beperk je in het evenement tot de eerste kennismaking. Een nader gesprek een op een kan een goede start zijn van een salestraject.
5. Stuur altijd een bedankmail met een persoonlijke touch. Dit geeft aan dat je echt geluisterd hebt en dit zal de andere persoon waarderen.

De clou van deze manieren? Blijf uzelf! Denk maar aan al die momenten dat verkopers naar u toekomen als u er net ff geen zin in heeft. Zo wilt u toch ook niet bekend staan?

Ik vind altijd erg mooi om te zien: salesmensen met ambitie. Tijdens sollicitatiegesprekken en voortgangsgesprekken geven ze al aan dat ze meer willen dan alleen verkopen. Ze willen specialist worden, verdieping vinden in hun vak of juist leiding gaan geven.

Erg goed om te zien, alleen zie ik ook hoeveel er falen in hun missie. Vooral bij het groeien naar salesmanager zie ik het fout gaan. Waar zoal? Hieronder 7 valkuilen waarin een startend salesmanager kan trappen:

1. Management is een vak apart. Hoeveel startende salesmanagers ik wel niet gehoord heb met de mededeling: “dat managen van mijn medewerkers zal mij zeker goed afgaan.”. Hoeveel ik er na een half jaar klagend over hun medewerkers heb gehoord! Het managen van verkopers is een vak apart. Steeds de druk er subtiel ophouden, de salesfunnels goed in de gaten houden, vertrouwen hebben dat het goed gaat en hun functioneren goed beoordelen, het vergt wat van je capaciteiten. Zeker als je toch ook die aardige en betrouwbare manager wil blijven.

2. Controle: salesmanagers vinden vaak dat zij op de goede manier hebben verkocht. Hierbij willen ze hun manier van verkopen overdragen aan de accountmanagers. Waarom? Omdat ze de controle niet los kunnen laten…. En dat is toch heel belangrijk.

3. Coachen: heel belangrijk in het verkoopvak. Toch zijn veel salesmanagers maar weinig tot niet met hun verkopers op pad. Ze overleggen salesfunnels en trajecten zonder de klant ooit gezien te hebben. Killing!

4. Eigen klanten: een groot aantal salesmanagers houden hun eigen netwerk als eigen klant. Als je deze echter niet durft te delegeren, wat ben je dan voor manager?

5. Communicatie: zeer belangrijk, de verkoopmedewerkers zijn namelijk vaak zeer behept in hun communicatie. Daarbij hebben veel salesmanagers het vaak te druk, ze vergeten zaken goed te bevestigen. Zo groeit onduidelijkheid, slecht voor je leiderschap.

6. Het goede voorbeeld. De ideale salesmanager is altijd bereikbaar, laat steeds weten waar hij of zij is en zorgt ervoor dat hij altijd representatief is en naar een klant kan indien spoed vereist is. Jammer genoeg is dit ideaal maar weinig van toepassing…

7. Teambuilding. Een goede salesmanager bouwt structureel aan zijn team en beschermt dit binnen de organisatie door dik en dun. Jammer genoeg zijn veel salesmanagers echter regelrechte doorgeefluiken met te weinig affiniteit omtrent de behoeftes van het verkoopteam.

Natuurlijk zijn er nog andere valkuilen, dit zijn in mijn ogen echter de belangrijkste. Toekomstige (of huidige) salesmanager, doe er iets mee!

Blogging is helemaal in. Veel personen en organisaties gebruiken deze vorm van online schrijven om hun mening te uiten, zich te profileren en hun (nieuwe) producten en diensten bekend te maken. Het is hierbij zo populair, dat je door de blogbomen het bos bijna niet meer kunt zien. Wat kun je nu doen om te zorgen dat je blog toch goed gelezen wordt? Dat het de moeite waard is om te bloggen?

1. Zorg ervoor dat je duidelijk hebt wat je doelgroep wil lezen en zien

2. Gebruik een pakkende titel, waarin onderwerp en doel kort en krachtig worden uitgelegd

3. Beschrijf in de 1e alinea duidelijk en triggerend het doel van je blog

4. Gebruik opsommingen en lijstjes die makkelijk te onthouden zijn

5. Creëer een goed afsluiting, waarbij de lezer / kijker wordt getriggerd tot actie

6. Selecteer de juiste media om het blog te plaatsen

7. Gebruik zowel tekst als afbeeldingen en video

8. Tag je tekst en afbeeldingen, dit verhoogt de vindbaarheid in Google

9. Gebruik voor de distributie van je blog de duidelijke titel van je blog in combinatie met hashtags en kernwoorden

10. Test het artikel desnoods bij een kleine doelgroep

11. Vermijd spelfouten en lay-out missers. Hier wordt nog steeds goed op gelet!

Meer tips? Laat het weten. Dan breiden we samen de lijst verder uit.

Afgelopen woensdag had ik, en dat mag gezegd worden, voor de afwisseling een super ervaring in het OV!

Normaliter stap ik op de bus en kijk ik aan tegen een chagrijnige chauffeur. Dit is zo vaak gebeurd, dat ik eigenlijk niet meer anders verwacht. Des te groter was mijn verbazing toen gisteren instapte en de chauffeur mij vrolijk begroette. Als je staat te wachten in de regen, is dit een welkome afwisseling kan ik je zeggen.

Nadat ik kort met hem sprak, nodigde hij me uit om plaats te nemen. Gedurende de rit wist hij allerlei leuke dingen te vertellen over de straat en omgeving waar we door reden. Het leek wel een tour door de stad. Tevens begroette hij de mensen die instapten en verzocht hij mensen op een leuke manier om door te lopen (het was nogal druk namelijk)

Het gevolg? Vrolijke mensen, een gezellige sfeer en tevredenheid. Dan denk ik, chapeau, zo kan het ook in het openbaar vervoer!

In veel organisaties waar ik kom, zie ik een duidelijk onderscheid tussen het binnenhalen van klanten (hunten) en relatiebeheer. Raar eigenlijk, want relatiebeheer is in mijn ogen een moeilijkere vorm van sales dan het binnenhalen van de klanten. Waarom wordt hier dan toch een onderscheid in gemaakt? Omdat de hunters die de klanten binnenhalen niet goed zijn in het beheren van de klant? Of omdat men het relatiebeheer puur inside wil houden?

In mijn ogen dient een organisatie al haar mensen (hunters, farmers en ook andere medewerkers) sales te laten doen. De hunters en de farmers (vaak inside dienen hierbij de meest gestructureerde sales uit te voeren. Andere medewerkers dienen minimaal het verhaal van de organisatie goed te kunnen vertellen en behoeftes op te vangen. Hoe zorg je hier als organisatie nu eigenlijk voor?

1. Stel een duidelijke salesstrategie op, waarbij je de hele organisatie benoemt en per onderdeel bekijkt welke mogelijkheden er zijn om sales te plegen;
2. Bespreek de strategie met de belangrijkste ‘sales’ stakeholders en laat ze hier hun blik over schijnen. Pas zonodig de strategie aan;
3. Maak een presentatie van de strategie, waarbij een duidelijk trainingselement zit. Laat iedere medewerker het verhaal duidelijk zien en maak ze nog enthousiaster hierover;
4. Bespreek bij elke gelegenheid de pitch met de medewerkers en geef positieve feed back. De medewerkers zullen ‘sales’ zekerder worden en natuurlijk ook steeds enthousiaster richting klanten en hun directe omgeving;
5. Plan regelmatig opvolgsessies en pas, indien de medewerkers hieraan toe zijn, een bonusvorm toe. Hierbij kun je denken aan financiële structuren, maar zeker ook andere leuke manieren (in natura, extra vakantiedagen, etc).

Ik ben benieuwd of u elke medewerker gaat omturnen tot een leadgenerator en omzetmaker. U zult zien dat het veel effect heeft!

Steeds meer organisaties gebruiken social media en online kanalen voor het communiceren met hun omgeving. Vaak gaat het hierbij om branding en het beschermen van hun imago. Sales staat vaak in het Social Media landschap nog niet hoog op de agenda.

Social Media sales is een heel laagdrempelige en effectieve manier om sales te genereren voor uw organisatie. Er gaat voor u wel tijd en met name een structurele aanpak in zitten.

Het is zo dat, net zoals met activiteiten als netwerken en zelfs traditionele sales, de manier van aanvliegen van het traject evenals het constructief uitvoeren van het traject van groot belang zijn voor het succes. Onderstaand vindt u een aantal aandachtspunten om de kans op omzetverhoging zo groot mogelijk te maken.

1: Bereid u goed voor. Social Media vergt een doelgroep, doelstellingen, strategie en beleid. Bereid dit goed voor!
2: Bepaal uw doelgroep. Wie zijn de huidige klanten en welke klantgroepen wilt u aanspreken? Welke online kanalen passen het beste bij deze klanten?
3: Bepaal uw doelstelling voor Social Sales. Wat wilt u behalen? Met welke productgroepen? En hoe dient dit zich binnen de totale bedrijfsdoelstelling te verhouden?
4: Filter een goede strategie uit de doelstelling. Zorg er hierbij dat u duidelijke targets en prestatie-meetpunten creëert.
5: Bepaal via welke online kanalen u de strategie wilt uitvoeren. Haal hierbij kennis over deze kanalen binnen de organisatie via training, opleiding of ervaring van (bestaande of nieuwe) medewerkers
6: Test de social media goed en gecontroleerd uit. Slaat het aan? Geven de uitslagen van de tests een goede richting aan?
7: Gebruik een goede monitoring tool voor de controle en webcare. Leidt uw medewerkers hier goed in op en zorg dat u de rapportages uit de tools goed kunt interpreteren
8: Integreer uw social media resultaten met CRM en klantcontactapplicaties. Hiermee creëert u een nog vollediger en actueler overzicht.
9: Evalueer tijdig en pas eventueel uw strategie en doelstellingen hierop aan
10: Houd de ontwikkelingen op Social Media gebied goed bij. Zijn de tools die u nu gebruikt over een jaar nog actueel? Of zijn er andere kanalen die groeien in invloed en die daarmee beter in te zetten zijn?

Al met dient u goed na te denken over uw salesdoelstellingen en uit te rollen strategie op online salesgebied. Heeft u zelf hierin aanvullingen en ervaringen? Laat ons ze weten!