De motieven van een contactpersoon… Nee, van alle contactpersonen!!!

Tijdens elk nieuw gesprek dat ik met een van mijn (potentiële) klanten heb, kom ik ze steeds weer tegen….. Koopmotieven! Nu lees ik op internet en in boeken veel over koopmotieven. Herkent u ze nog?

• Betrouwbaarheid: De klant wil zekerheid krijgen van een bedrijf.
• Comfort: Het bedrijf moet het de klant zo gemakkelijk mogelijk maken.
• Prijs: Het product mag niet te veel kosten.
• Persoonlijk contact: Veel klanten komen wel eens langs om de mening van de verkoper te vragen over een bepaalde rage of ontwikkeling.
• Status: Sommige producten zijn vooral in trek door de status die de koper erdoor krijgt.

Tevens worden er altijd weer dezelfde tips gegeven om de koopmotieven te achterhalen. Stel vragen, Luister, Observeer, etc. Maar de belangrijkste vergeten ze vaak….. Ben jezelf! Vraag en bespreek vanuit jezelf met de klant wat hem boeit. Wat de situatie zou zijn als hij of zij zou kiezen voor jouw product. Wat het hem oplevert, wat hij ermee opschiet, wie hij er verder mee tevreden stelt….. Oftewel, hoe je hem met jouw producten of diensten kunt helpen!

En verder…. Gebruik de verkregen inzichten op een goede manier. Begin niet direct in je standaard technieken om de gesprekspersoon te overtuigen. Masseer de oplossing verder bij je contactpersoon, besef je hierbij wel dat er in de organisatie ook andere belangen kunnen spelen! Inventariseer in elke fase van je verkoop de koopmotieven opnieuw goed en pas je strategie hierop aan. Doe dit niet alleen bij je primaire contactpersoon, let hierbij ook op bij de andere stakeholders (die vaak mede de beslissing nemen of juist degenen zijn die de beslissing nemen!!). Pas dan kun je echt succesvol zijn bij het verkrijgen van de order!

Groet en succes!

Steyn