Wat bezielt een prospect?

Prospects zijn lastige wezens. Wat bezielt ze in hemelsnaam om het ons vaak zo moeilijk te maken in een verkooptraject?

In de start van een traject gaat het meestal nog wel. Een leuk telefoongesprek, de afspraak wordt goed afgestemd, je hebt een leuk eerste gesprek, een duidelijke vervolgstap, helemaal in orde…… Gaat ie potjandorie ook nog 2 andere partijen uitnodigen! Het vertrouwen was er toch al? We konden toch alles leveren wat hij wilde? Alles was al bijna rond!

Of deze: heb je het hele traject doorlopen demo’s gedaan, alles afgestemd, wil ineens ook de directeur van de organisatie betrokken worden bij het hele proces…. Kun je weer opnieuw beginnen!

Nog een leuke: Gaat ie onderhandelen! Da’s niet de bedoeling! Kan ik juist een leuke marge draaien, gaat ie op prijs onderhandelen of wil ie meer voor hetzelfde geld. hmmm toch weer lastig.

Waarom maakt de prospect het ons soms toch zo moeilijk? Eigenlijk zijn er slechts een paar redenen waarom dit zo is:

- De verkoper schat het traject verkeerd in waardoor verkeerde stappen in het salestraject worden gezet;

- De verkoper biedt een product of dienst aan die niet aansluit bij de prospectwens;

- De verkoper praat met de verkeerde personen in de organisatie

- De verkoper verschiet te snel al zijn kruid en raakt daardoor in de knel…..

Wat wil ik hiermee zeggen? De prospect is altijd koning! Als verkoper dien je een salestraject dat je met een prospect opstart goed te begeleiden en als een project te beheersen. Zorg voor een goed geborgd traject, waarbij je zeker weet met wie je welke zaken dient te bespreken, bij wie je de offerte het beste uit kunt brengen, waar de rode vlaggen in een traject zitten, etc. Al met al, een prospect is niet lastig, jij (als verkoper) maakt het jezelf lastig!

Veel succes!