De eerste benadering van een potentiële klant ligt altijd gevoelig. Je hebt je goed voorbereid, via internet, kvk, je netwerk en eventueel andere bronnen (bestaande klanten, concurrenten, etc). Je weet precies wat je doel is, namelijk het verkrijgen van contact en het bespreken van de mogelijkheden tot zakendoen met elkaar. Tevens heb je je omgeving goed afgestemd op je doel (rust, geen afleiding, bordje op de deur, niet storen). Al met al ben je volledig strijdvaardig en je kunt beginnen!
Hierboven zie je de eerste do’s in de benadering van een potentiële klant. Zorg voor een goede voorbereiding en een optimale omgeving. Wat zijn nog meer do’s in een eerste benadering?
- Blijf kalm. In het eerste gesprek met een potentiële klant dien je je in te denken dat hij of zij je nog niet kent. Misschien hebben ze ooit van je gehoord en weten ze een klein beetje wat ze aan je kunnen hebben. Als dit interessant genoeg voor ze was geweest, hadden ze al lang contact met jou opgenomen! Houdt hier rekening mee.
- Ben niet al te eager. Zorg voor een comfortabel eerste contact waarbij de klant het gevoel krijgt welkom te zijn bij je organisatie. Hem overstelpen met informatie en hem niet het welkomst gevoel geven zijn funest voor de rest van het verkooptraject!
- Laat de potentiële klant praten! Luister hierbij en geef terugkoppeling dat je hem begrijpt. Is dit niet zo? Stel een dieptevraag (in de vorm van een open vraag) of vraag hem om verder te vertellen.
- Geef aan het einde van het eerste gesprek een duidelijke samenvatting en zorg voor goede vervolgstappen. Bied de potentiële klant aan om hiervan een gespreksverslag te maken (het zijn tenslotte als het goed is de eerste werkafspraken die je maakt).
Wat zijn nu dont’s? Informeel / zenuwachtig overkomen, Je voorstellen en daarna direct je volledige productportfolio vertellen, de potentiële klant te vaak vragen (pushen) om de afspraak, geen respect tonen. Al met al open deuren, hierbij wel aangevende dat deze open deuren nog veel te vaak worden open getrapt!
Ik ben benieuwd of je met deze do’s en dont’s sneller en beter in contact blijft met je potentiële klant. Denk eraan, het eerste contact is en blijft cruciaal! Laten jullie je ervaringen weten?
Groet,
Steyn Elshout
Bureau de Jaeger is in 2009 gestart en gevestigd aan de Herengracht 505 te Amsterdam. Bureau de Jaeger zorgt voor structurele ontwikkeling in uw marktbewerkingsproces en zorgt voor blijvende verbetering van uw commerciële resultaat. Onze voornaamste activiteiten: Leadgeneratie, afspraken maken, klantbezoeken, sales en social media trainingen en advisering.
Ha die steyn
open deuren zijn in de praktijk te vaak gesloten. Helemaal eens met je observaties. zelf heb ik ooit eens een boekje gmaakt met do’s, een paar slides hieruit stuur ik je via email toe, kun je wellicht posten op je blog.
thema’s die je kan toevoegen aan het voorbereiden:
- vraag ook de potentiéle prospect om zich voor te bereiden: ook hij zou liefst een doel hebben voor het gesprek, en hier open over moeten willen communiceren.
- volg op: de afspraak aan het einde is stap 1, daarna moeten de volgende stappen wel volgen. te vaak zie ik kansen verdampen doordat men er zelf niet achterheen trekt (“ik zit nog te wachten op zijn reactie”). Niet te eager, wel enthousiast.
- durf ook te concluderen dat het niets wordt. Stop met stalken, en maak een afspraak voor over een paar maanden.