Moge de serieuze prospect opstaan

In mijn 12 jarige carrière in de verkoop heb ik voor de diverse organisaties, waarvoor ik gewerkt heb, veel salestrajecten doorlopen. Als ik terugkijk op de manier van sales die ik in het begin had ten opzichte van nu, dan besef ik me ten zeerste dat ik heel anders met de opstart, beoordeling en serieusheid van een traject omga.

Waar zitten de verschillen?

1. In het begin van mijn salescarrière was ik blij dat ik bij bedrijven op bezoek kon. Het contactmoment was belangrijk, ondanks dat er vaak niets uit het contact kwam. Nu heb ik ook veel contacten met bedrijven en hun contactpersonen, ik ga nu echter veel minder snel langs (of laat de contactpersonen bij ons langs komen). Dit wint veel tijd en zorgt ervoor dat je door je potentiële klant serieuzer genomen wordt.

2. Ik start een salestraject veel anders op dan vroeger. 8 jaar geleden was ik erg bedreven in het maken van offertes, meestal direct na het eerste gesprek met een potentiële klant. Tegenwoordig werk ik met gespreksverslagen, waarbij actiepunten kunnen worden uitgezet. Zeker het eerste gesprek, het bijbehorende gespreksverslag en de follow up hiervan zijn cruciaal voor het totale traject. De offerte is vaak het laatste onderdeel van het traject. De offerte kan net voor of na de onderhandelingsfase worden uitgebracht (dit is dan ook bijna of geheel een opdrachtbevestiging)!

3. Ik beoordeel de laatste tijd elk traject in elke stap op serieuze interesse en mogelijkheid van slagen. Bij elke stap kunnen rode vlaggen worden weggehaald en kunnen nieuwe rode vlaggen verschijnen. De kwalificatie houdt je hierbij een spiegel voor en geeft mogelijkheid om de juiste vragen te bedenken om een stap verder te komen. Lukt dit niet, dan vraag ik me af of ik wel verder moet gaan…..

Wat leveren de bovenstaande zaken me op? Tijd om met serieuze trajecten bezig te zijn en de kans om omzet te behalen te optimaliseren! En wees eerlijk, dat is wat elke verkoper toch zou moeten doen

Groet,

Steyn Elshout