Hij zei ja, en toch krijg ik de opdracht niet?

Herkenbaar? Een klant zegt je een order toe, helemaal volgens alle gemaakte afspraken….. En toch komt de handtekening niet binnen. Als verkoper heb je de opdracht intern al volledig verkocht en als het even meezit heb je ook reeds een planning opgemaakt…… Maar waar blijft die handtekening! Je zit de klant op de huid, commit hem aan zijn uitspraken, voert de druk wat op….. en toch geen handtekening!

Na een paar weken begint je salesmanager bij jou de druk op te voeren, hij wil ook de handtekening zien…. Maar de klant geeft op dat punt nog geen thuis. Je wordt onrustig, hebt alles uit de kast getrokken, de handtekening blijft echter uit….. Wat moet je nog doen?

Hierbij een aantal nuttige tips:

- Ga een open gesprek aan met de klant. Waar ligt het aan? Welke drempels ervaart de klant? Via welke schijven binnen zijn organisatie moet de handtekening gezet worden? Zijn er zaken veranderd, waaraan jij nog iets kunt doen? Geef hierbij niet het gevoel dat de klant er nog onderuit kan, vraag hem wel om duidelijkheid!

- Probeer te achterhalen welke tijdspanne de klant in gedachte heeft. Zijn er obstakels waardoor de opdracht wordt uitgesteld? Wanneer kun je de opdracht wel verwachten?

- Ga iets doen met de klant dat hem uit zijn zakelijke omgeving trekt. Golfen, een voetbalwedstrijd, of een andere activiteit in informelere setting. De klant zal hierbij vaak opener en eerlijker zijn en meer aangeven.

- Als het te lang duurt, ga dan een stap terug in je verkoopproces. Inventariseer, analyseer en onderhandel opnieuw. Zorg er hierbij ook zeker voor dat je tijdens de afrondende gesprekken een document bij je hebt waarmee je de deal met een handtekening kunt bevestigen. Dat is misschien wel de meest cruciale stap!

Succes!