Hoe ver ga ik voor een nieuwe klant?

Ik kom er maar gelijk voor uit: Ik ga heel ver voor een nieuwe klant!

Bureau de Jaeger, de organisatie waar ik nu een van de eigenaren van ben, werkt op basis van intensieve samenwerking met de klant. Dit houdt in dat in de voorfase veel besproken dient te worden en dat er veel afspraken gemaakt worden over de wijze van samenwerking. Elke afspraak is hierbij een potentiële rode vlag, een item dat ervoor zorgt dat de samenwerking uiteindelijk niet plaats kan vinden. Uiteindelijk vormt dit wel een zeer goede basis voor een langdurige relatie, en daar steek ik graag veel moeite in!

Hoe ver wil je nu gaan voor een klant? Op basis van mijn opgedane ervaring kan ik hierover de volgende tips geven:

- Bouw je efforts goed op. Verschiet niet al je kruid in een eerste gesprek. Gebruik dit gesprek voor kennismaking, het inventariseren van de situatie en de manier waarop je samen met je contactpersoon (DMU of niet?) het vervolgtraject in zult gaan. Stel hierbij het onderdeel prijs en demonstratie uit tot een punt waarop je voldoende informatie hebt om dit op een op maat gemaakte manier te communiceren en te organiseren.

- Plan je acties zorgvuldig. Zorg voor een goed uitgedacht actieplan dat in overeenstemming is met datgene wat de potentiële klantorganisatie wil. dit kan in bijvoorbeeld een beknopt accountplan of in de vorm van goedgekeurde gespreksverslagen.

- Blijf continu op de hoogte van de actuele situatie. In organisaties kan tijdens een verkoopproces veel veranderen (DMU wijzigingen, leveranciers / klantveranderingen, organisatorische veranderingen, economische situatie, politiek, juridisch, etc). Spreek regelmatig je contactpersoon of andere personen in de potentiële klantorganisatie, volg het nieuws, bekijk social networks (Linkedin, Xing, etc). Hierdoor kun je inspelen op wijzigingen en eventuele positieve of negatieve invloeden op je salesproces!

- Bespreek het salestraject ook intern! Intern verkopen is vaak net als extern verkopen zeer belangrijk. Het draagvlak dat je bij een klant creëert, dient namelijk door jouw gehele interne organisatie ook als zodanig beleeft te worden. Is dit niet zo, zal de klant direct na zijn beslissing in meer of mindere mate teleurgesteld worden. Ikzelf heb altijd de interne stakeholders goed op de hoogte gehouden en zelf de verantwoordelijke uitvoerenden (projectleiders) meegenomen naar de potentiële klant voor een kennismaking en een goede afstemming. Dit helpt enorm!

- Zorg ervoor dat je altijd voorbereid bent op onderhandeling, het sluiten van de deal en het starten van het project. Als je dit doet, neem je continu de leiding en zorg je ervoor dat je ook de leiding blijft houden.

- Leg alles vast! doe dit middels gespreksverslagen dit uiteindelijk de basis vormen voor het voorstel en de opdrachtbevestiging. Het zorgt voor duidelijke communicatie, heldere afspraken en een grote verkleining van fouten die begaan kunnen worden.

Tot zover de tips. Op basis van jouw organisatie zijn er natuurlijk nog veel meer manieren om effort te plegen om nieuwe klanten binnen te halen. Ga ver, houd hierbij wel het traject en het commitment van de potentiële klant steeds in de gaten en je kans om een perfecte order te scoren ligt in jouw handen!

Groet,

Steyn Elshout