Onderscheiden via een presentatie?

In mijn verkoopcarriere hebben veel van mijn klanten gevraagd om een presentatie of demonstratie van de oplossingen die werden gevraagd. Ik heb hierbij ook veel mede verkopers gigantisch de fout in zien gaan……Na de presentatie of de demo had de klant namelijk meer de overtuiging dat ze GEEN zaken moesten doen met de leverancier, de oplossing sloot namelijk niet aan de op de wensen!

Hoe kon dit nu gebeuren? Heel eenvoudig, de presentatie of demo was niet goed voorbereid! Het meest extreme voorbeeld hiervan is een kennismakingsgesprek dat ik met een leverancier heb gehad. Nog voordat we goed en wel door de ijsbreker heen waren, stonden de laptops al op tafel! Na 10 minuten gestuntel en gedemo heb ik toen de stekker er zelf maar uitgetrokken, het was niet meer om aan te zien…..

Wat zijn nu de succesfactoren van een presentatie of demonstratie?

- Speel in op de wensen en behoeftes van de klant. dit houdt in dat je, voordat je een presentatie of demonstratie geeft, je een goede voorbereiding moet doen. Praat met de belangrijkste personen in het koopproces (DMU en gatekeepers binnen de klantorganisatie) en plaats hun nieuwsgierigheid, behoeftes en wensen voorop in de presentatie of demo.

- Concentreer je op de hoofdlijnen. Een goede demo of presentatie zou je in 10 minuten moeten kunnen doen. Door interactie en gesprek kan dit makkelijk 1,5 uur worden. Doel van de demo of presentatie is het na laten denken van de klant, dit heeft veel meer effect als vertellen, vertellen, vertellen en vertellen.

- Geloof in uw product of dienst. Dit is de grootste succesfactor in het houden van een presentatie. Twijfel zaait twijfel. Zelfverzekerdheid, leiderschap en enthousiasme zetten aan tot aktie!

- Onderscheid van je van je concurrenten. Elke presentatie of demo is een unieke gelegenheid om afstand te nemen van je concurrenten. Neem hierbij niet de kracht van je concurrent als uitgangspunt, maar juist je eigen kracht! Verder kan een aangenaam element (humor, interactie of iets extra’s vooraf of achteraf zoals een lunch) veel goodwill kweken. Maak hier gebruik van!

- Zorg voor een goed natraject. Een gericht gespreksverslag met behandelde zaken, overzicht van de sheet en opsomming van vervolgacties werkt professi

Ik ben benieuwd hoe jullie volgende presentatie er uitziet. Veel succes en goede voorbereiding!