Verkopers vragen niet

Laatst had ik een heel gesprek met een collega ondernemer over verkoopgesprekken. De grootste ergernis die hij uitte over gesprekken die hij had met verkopers was dat er geen echt gesprek werd gecreëerd waarin de behoefte van de ondernemer volledig werd besproken. Vaak vroegen de verkoper wat geijkte vragen, waarna ze snel over gingen tot het aanprijzen van hun producten en diensten en natuurlijk hoe goed deze aansloten bij de behoefte van de onderneming. Hmmm, niet echt dus, want ze hadden niet eens de tijd genomen om de juiste vragen te stellen!

Verkopers hebben vaak de neiging om zichzelf lekker op de voorgrond te plaatsen. Ze willen in eerste instantie hun product of dienst verkopen en daarmee hun eigen doelstelling (lees: target) behalen. Ze vergeten hierbij vaak dat de klant degene is die ze dienen te helpen om hun doelstellingen (sneller en beter) te behalen!

Vragen is de basis van elk goed verkoopgesprek. Door de juiste vragen te stellen kun je als verkoper je doelstelling vaak sneller en makkelijker behalen, en daarbij kun je ook nog eens een klant tevreden stellen! Een klant heeft vaak een aantal motieven, deze zijn juist door vragen te stellen te achterhalen. Stel hierbij niet alleen de basisvragen (de 7 w’s), maar ook juist de dieper gravende vragen (de ‘vertel eens verder’ vragen) die ervoor zorgen dat de echte motieven van de (potentiële) klant naar boven komen. Door hierbij ook echt te luisteren (zie het artikel ‘de juiste vraag’ voor meer tips) is een deal sneller en eenvoudiger te sluiten!

In mijn carrière heb ik al heel veel verkoopgesprekken gehouden. Meestal volgens de geijkte methode van een leuke ijsbreker, een goede inventarisatie, een doordachte UBR pitch en natuurlijk een goede afsluiting….. Dacht ik in ieder geval. Vooral in het begin was ik zo bezig met technieken dat ik gewoon stomweg vergat de juiste vragen te stellen. Nu ik dit succesvol toepas in mijn gesprekken, ja ook in mijn prive leven) is het achterhalen van motieven en behoeftes een stuk makkelijker geworden!