Telefonisch afspraken maken moeilijk?

Daarnet werd ik weer gebeld door een telefonisch acquisiteur. Altijd leuk om te horen hoe ze een gesprek ingaan en proberen interesse te krijgen! Vaak merk je dat ze het niet het leukste vinden om te doen, eerder dat ze het zien als noodzakelijk kwaad. Iets wat ik helemaal begrijp, mijn eerste koude acquisitie gesprekken via de telefoon waren een hele tour. Toch is het allemaal niet zo moeilijk (daar kwam ik zelf snel achter), sterker nog, telefonische acquisitie kan heel leuk zijn, vooral als je scoort!

Tegenwoordig heb ik ongeveer 20 personen bellen op allerlei zakelijke en particuliere projecten. Ze vinden het stuk voor stuk leuk, vooral omdat ze scoren en merken dat ze, naarmate ze in een traject groeien, steeds meer eager raken om de gestelde targets te behalen. Dit heeft mede te maken met het groeitraject richting de volledige sales voor een organisatie.

Hoe creëer je nu een prettig umfeld voor telefonische acqusitie?

1. zorg voor een prettige omgeving waarin je optimaal kunt presteren. Hierbij zit natuurlijk een groot verschil of je alleen werkt of in een team. Onze teams werken in een ruimte, waarin ze elkaar samen ook op de hoogte houden over voortgsang etc. Voor alles is gezorgd (goede telefonische verbindingen, het juiste script, koffie, thee, versnaperingen). Dit zorgt er mede voor dat ze zich alleen maar op hun gesprekken en targets hoeven te richten!

2. Motivatie: Als telefonisch acquisiteur dien je zowel jezelf als anderen te motiveren. Intrinsiek dien je gemotiveerd te zijn om te socren, daarnaast dien je de mogendheid te hebben je potentiele klanten te motiveren om een afspraak met jou te maken of om lid bij je te worden. Dit is tenslotte de basis van je werkzaamheden!

3. Plan de werkzaamheden gedegen. Zorg ervoor dat je voldoende tijd reserveert om telefonisch te acquireren en je targets te behalen. Tevens zorgt de plannng voor rust en een goede structurele werkwijze.

4. Zorg voor goede middelen:

- Werk van tevoren een goed script uit, waarbij je het gespreksverloop goed kunt managen. Zaken die je al kunt voorbereiden zijn onder meer de juiste vragen, goede antwoorden, parering van eventueel door de prospect geuite bezwaren en de juiste afsluiting. Het dient een natuurlijk geheel te zijn!

- Zorg ervoor dat je voldoende inhoudelijke kennis hebt van het bedrijf waar je voor belt. Bepaalde termen dien je te herkennen om serieus over te komen. Daarnaast kun je het vervolgtraject beter insteken door inhoudelijk al een en ander af te spreken (belangrijk voor de kwalificatie van de afspraak!).

5. Train en coach regelmatig (of laat je trainen en coachen;): Iedere telefonisch acquisiteur heeft regelmatig aandacht nodig. Dit kan zijn om gemotiveerd te blijven, eveneen verhaal kwijt te kunnen of om specifieke vragen beantwoord te krijgen. Denk eraan, blijf doorgaan met trainen en coachen, dat houdt de focus op het traject optimaal!

6. Evelaueer gesprekken en het vervolgstraject: Als afspraken zijn gelopen vanuit de telefonische acquisitie, bespreek dan de reslutaten met de opdrachtgever. Hier leer je vaak veel van en zorgt er ook voor dat je in het vervolg specifieker en beter afspraken kunt maken (iedereen kan leren!). Uiteindelijk zorgt dit ervoor dat de duur van de relatie met de opdrachtgever (intern of extern) zeer langdurig wordt.

Tenslotte wil ik nog aangeven dat telefonische acquisitie een vak is. Zie het niet als iets dat erbij komt, dan zal de motivatie namelijk snel wegzakken en zul je telefonische acquisitie echt tegen heug en meug uitvoeren. Het is een vak, en net zoals alle andere vakken kun je te leren en erin de beste zijn!

Groet,

Steyn Elshout