Stelling: Follow up in een salestraject

Naast het feit dat veel verkopers niet koud kunnen acquireren, is ook de follow up van een sales traject vaak naadje pet. Veel verkopers weten na een eerste kennismaking met de klant absoluut de behoeftes niet boven tafel te halen en missen daardoor de aansluiting naar de volgende stappen in een salestraject…..

Tuurlijk ben ik het hier zelf mee eens. Veel verkopers komen bij de klant om direct in het kennismakingsgesprek te scoren. Aannames en eigen filters in een gesprek zorgen ervoor dat de behoefte van de klant niet juist in kaart wordt gebracht. Hierdoor worden verkoopkansen gemist.

Mijn visie:
- Sta open voor de behoefte van de klant (stel hiervoor open vragen!!)
- Breng de behoefte goed in kaart, vat deze goed samen en bevestig deze in een gespreksverslag (het is tenslotte ook een soort vergadering!!)
- Bel de klant na een week voor eventuele opmerkingen.
- Breng de klant via sms, mail of Twitter regelmatig op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen die de behoefte nog beter in kunnen vullen
- Trek de klant over de streep door op steeds aan te geven welke voordelen de samenwerking heeft.
- Doe iets extra’s! een borrel, meer verdieping, iets out of the box (lunch, activiteit of een persoon hoger in de organisatie die meekomt) op basis van de achterhaalde informatie tijdens de gesprekken (wat vindt de klant ECHT belangrijk)
- Houdt de klant ook na de deal goed op de hoogte en blijf dat extraatje verzorgen!

Succes en ik ben natuurlijk erg benieuwd naar reacties van anderen!

Groet,

Steyn Elshout