Telefonische benadering is en blijft de beste manier om snel met nieuwe klanten in contact te komen

Ondanks alle ontwikkeling op online en offline netwerkinggebied blijft het telefonisch benaderen en kennismaken met nieuwe klanten een zeer effectieve tool. Dit levert dan ook sneller en doelgerichter rendement op.

Waarom?Een beantwoording op basis van een aantal aan gestelde vragen:

- Zijn er behalve telefonische benadering ook andere goede tools om een klant te benaderen die een zelfde effect hebben?
Natuurlijk zijn deze er, iedere tool is er een op zichzelf. Een mailing die goed is opgezet, door to door bedrijfsbezoeken, (een beurs of seminar, noem maar op. Toch blijft Telefonische acquisitie voor mij de meest directe tool die, mits goed ingezet, heel snel een goed rendement kan opleveren.

- Hoe gaan we om met telefonische benadering? Hoeveel telefoontjes worden er gepleegd en welk resultaat komt er uit?
Dat ligt helemaal aan de doelstelling van de telefonische benadering. Gaat het om kennismakingsbezoeken (ICT projecten), zo ja, met wie in de organisatie, of wil je direct handel slijten aan een operationele man (schoonmaakmiddelen). Uitgangspunt lijkt mij dat je eerst een heldere doelstelling formullert (binnen de focus van de organisatie) en daarna de juiste acties hierop uitvoert. Het begint dan bij het juiste verhaal, de juiste belbestanden en natuurlijk een goede kwalificatie van de afspraken. Deze opzet zorgt dat je het succes van een actie goed kunt meten en bijsturen.

Worden klanten niet een gek van al dat gebel? Je bent altijd de zoveelste?
Dit lit helemaal aan je insteek en opstelling. Als je de juiste man op de juiste tijd bent, zal niemand je een afspraak weigeren, toch?

Hoe krijg je een klant overtuigd aan de telefoon toch met jou een gesprek aan te gaan en met de ander niet?
Zorg voor een goed script cq handleiding voor het maken van de afspraak. Heb de weerstanden goed in kaart en durf om de afspraak of order te vragen. Mentaliteit en humor doen ook veel, een prospect merkt dit sterk aan de telefoon!

Moeten de telefoontjes niet gepleegd worden door een aardige dame met een lieve stem?
Niet perse, zoals al gezegd, mentaliteit en humor doen heel veel!

Elk resultaat is een resultaat , toch worden er ook resultaatverslagen bijgehouden en worden verkopers niet vaak op basis van een standaard vragenlijst op pad gestuurd.
Dit is denk ik de juiste insteek. Een verkoper moet zich na het maken van een afspraak goed voorbereiden en met hetzelfde verhaal naar een klant gaan als waar de afspraak voor is gemaakt. Kan dit via een standaard vragenlijst? lang niet altijd.

Hoe komen jullie aan de leads.
Slim nadenken over je doelgroep en hier de juiste bronnen voor aanspreken. In volgorde:
- Reeds aanwezige bestanden
- Netwerk
- Eventueel ingekochte bestanden bij een specialist op bestandsgebied in de branche waar je belt.

Ik ben benieuwd hoe de ervaringen zijn , welke resultaten er naar boven komen.
Er zijn zeker resultaten, zoals je ziet zit er met name in de voorbereiding veel succes verborgen. Beried je goed voor, dan is de uitvoering het halve werk!

Steyn Elshout

Bureau de Jaeger