Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit?

Hoe doet uw organisatie het wat betreft saleseffectiviteit? Hoe vergroot u de sales effectiviteit? We geven een praktische checklist.

Uiteindelijk gaat sales om het verkopen van de producten en diensten van een organisatie. Daar zijn salesprofessionals voor verantwoordelijk. Ze hebben twee verantwoordelijkheden:

* het genereren van zo veel mogelijk saleskansen door het vinden en creëren van een zo groot mogelijke vraag naar hun producten en diensten. De gegenereerde kansen kunnen worden gemeten aan de hand van hun aantal of waarde;
* ze moeten deze kansen omzetten in orders voor de organisatie (conversieratio). In een formule ziet het er als volgt uit:

saleseffectiviteit = gegenereerde kansen × conversieratio

Verhoging saleseffectiviteit
Saleseffectiviteit kan dus worden verbeterd door een verhoging van zowel het aantal en de waarde van de gegenereerde kansen als het aantal kansen omgezet in orders. Dit kan op diverse manieren. Hierbij een checklist om af te vinken per onderwerp.

Share of wallet: Weet je wat jouw share of wallet* is bij je klanten en ben je deze gericht aan het vergroten?

Line of business conversie: Koopt de klant alle producten of diensten die jouw organisatie verkoopt en ben je proactief het aantal producten/diensten die de klant afneemt aan het verhogen?

Gemiddelde ordergrootte: Benut je upsell/ cross sell mogelijkheden voldoende om de gemiddelde ordergrootte te verhogen?

Nieuwe klanten: Hoeveel van je klanten zijn een jaar of korter klant? Haal je genoeg nieuwe klanten binnen?

Sales activiteiten: Ga je bewust met je tijdsbesteding om? Dus continu kritisch over wat wel en niet waarde toevoegt aan het salesproces? Neem je verbeteracties op basis van analyses van je salesproces?

Slapende klanten: Heb je in kaart welke klanten drastisch zijn teruggelopen in omzet de afgelopen jaren en ben je gericht deze “slapende accounts” aan het terugbrengen naar het oude omzetniveau?

Kortingen: Ben je zuinig met kortingen of ben je daar wel eens te makkelijk mee? Geef je ze ook wel eens als het niet nodig is?

Klantverlies: Heb je het afgelopen jaar klanten verloren? Wat heb je daarvan geleerd wat er voor kan zorgen dat er niet meer klanten weg gaan?

Salescyclus: Hoe lang duurt de salescyclus** in jouw organisatie gemiddeld en zie je mogelijkheden deze terug te brengen?

Verloren deal analyse: Analyseer je (altijd) verloren deals en neem je verbeteractie op basis van de inzichten die dit oplevert?

*inkomsten klant / totale uitgaven van de klant aan vergelijkbare producten of diensten
**totaal aantal transacties (gewonnen en verloren) / aantal dagen tussen de identificatie van een behoefte en het sluiten van een deal.

Bron: Alexander Loudon

Toevoeging Steyn: Bovenstaande checklist is belangrijk, zeker vanuit rationeel oogpunt. Het geeft goede instrumenten om de accountmanagers aan te sturen en te trainen / coachen.